打造支持新农村建设的主导银行品牌

贯彻农发总行“十二五”发展规划纲要，实施“两轮驱动、双轨运行”发展战略，“着力发展以粮棉油收购为核心的全产业链信贷业务、着力发展以支持社会主义新农村建设为重点的中长期信贷业务”，对加快转变农发行江西省分行发展方式提出了新的要求。把农发行打造成支持社会主义新农村建设的主导银行品牌，是加快该行中长期信贷业务的需要，是落实总行发展新战略的具体举措，更是对该行战略布局与市场定位的重大选择与突破，是对现代农业政策性银行办行规律的新探索。

一、打造支持新农村建设的主导银行品牌的重要意义

建设社会主义新农村，统筹城乡发展，是我国新一轮经济发展的重要增长点，是建设全面小康社会的需要。加快转变发展方式，加大对农业农村基础设施等中长期信贷投入，打造支持新农村建设的主导银行品牌，有利于彰显农发行“建设新农村的银行”的品牌形象，有利于发挥农发行在农村金融中的骨干和支柱作用，有利于该行的可持续发展。

1、有利于彰显农发行“建设新农村的银行”的品牌形象。目前，农业综合开发、农业农村基础设施建设、农村土地整治及农民集中住房建设、县域城镇建设等领域，都属于广义的新农村建设范畴。这些业务领域具有很强的公共产品特性、公益性强，政府想做但苦于“缺钱”做不了。农发行作为农业政策性银行，根本任务就是要弥补市场机制和政府机制的缺陷，满足公共产品信贷需要。连续几年的中央1号文件对农发行都提出了明确的要求，希望农发行在“三农”领域发挥更大作用。2006年开办新农村建设中长期信贷业务以来，该行积极配合各级政府支农、惠农政策的实施，大力支持农业开发和农村基础设施建设，有效缓解了建设资金不足的问题，履行了该行政策导向、资金导入的职能，加大了对农村改革发展重点领域和薄弱环节的支持力度，体现了农发发行在新农村建设中的骨干和支柱作用，赢得了各级政府、客户和社会的广泛关注与好评，初显了农发行“建设新农村的银行”的品牌形象。

2、有利于做大业务总量、提高市场份额。发展不够是该行的基本行情，做大规模仍然是该行发展的首要任务。到2010年末，该行贷款余额545亿元，总规模位居全国第13位，既与江西农业大省地位不相称，也远低于考核组内各省分行。分析该行业务结构，首先，由于收购主体和收购资金来源的日益多元化，且传统粮棉油收购信贷业务上半年贷款回笼、下半年贷款发放，增长“天花板”问题突出。2010年，该行粮棉收购贷款同比上年少投放 75亿元。而中长期贷款比年初净增加81亿元，贷款总额才保持增长态势。2010年末，全行中长期贷款余额208亿元，占总贷款比达38 %，增幅63.8 %，比全部贷款增幅高53.5个百分点，成为该行业务增长的绝对突出点。其次，农业产业化等商业性贷款领域，是粮棉油产业链必要延伸的有益补充，但其市场风险大、贷款风险防控压力很大。而新农村建设项目都是政府主导贷款主体，是国有企业或事业法人，贷款有土地抵押、风险较小、支农效果明显。因此，拓展政策性中长期信贷业务成为做大该行业务总量的必然选择。在目前国家鼓励加大农村金融投入的背景下，农业银行、邮储银行、农村信用社都纷纷把增强服务城乡统筹发展能力作为今后一个时期发展战略，由此带来的新的竞争将更为激烈，要提高农发行市场份额，增强发展竞争力，必须打造支持建设新农村的主导银行品牌。

3、有利于加快转变发展方式、优化信贷结构。一方面，打造支持新农村建设的主导银行品牌，有所为有所不为，抓大放小，将有力推进农发行的集约化经营，既符合农发行人员现状、机构设置、职能特点，又能够实现资金、人力等要素的最小化投入、最大化产出，走内涵式发展道路。另一方面，通过加快新农村建设中长期信贷业务发展，将有效调整信贷结构、降低营运成本、带动存款、中间业务发展，提高经营效益，实现资产、负债、中间业务齐头并进，做到提升速度、做大规模与转变方式的有效同步，有利于该行业务的可持续发展。首先，农发行将由短期贷款为主的银行转变为短长结合的银行，资产负债配备将更趋合理，能够解决收购贷款不同年度、不同季节间波动幅度过大的问题，实现信贷规模的平稳增长。其次，由于新农村建设中长期贷款利率高、期限长，将直接增强利息收入的稳定性，提高农发行盈利水平和盈利的可持续性。2010年，该行中长期贷款利息收入9.56亿元，占全部利息收入的36%。同时，中长期贷款带动了存款和中间业务的增长，2010年末该行企业和财政存款余额115.7亿元，比年初增长33.95亿元，增长41%；中间业务除保险代理业务收入外“其它中间业务收入”达到4562万元、占比达97%。既实现了盈利模式的多元化，更增强了可持续发展的能力。

4、有利于改善外部经营环境，增强农发行发展话语权。2010年，该行通过发放中长期贷款支持地方政府主导的支农项目，与省市县三级政府建立起密切的合作关系，营造了良好的外部经营环境。2010年，江西全省国有粮食购销企业历年欠贷全部实现“双结零”，不良贷款实现“双下降”，新一轮国有粮企改革深入推进。能够取得这些成效，与该行采取中长期贷款投放挂钩密不可分。正是由于地方政府对新农村建设信贷业务需求大、热情高，态度积极，该行才能够借助政府力量解决常规做法或通过司法途径都难以解决的问题。也正是通过发展中长期信贷业务，支持政府新农村建设，做了很多政府一时想做却做不了的工作，与地方政府才建立了更加良好、更加紧密的合作关系，各级政府对农发行的关注、重视与评价程度发生了翻天覆地的变化，农发行的工作建议也能得到政府的肯定，实现了互动双赢，增强了农发行发展话语权。

二、支持新农村建设的重点

经济决定金融。打造支持新农村建设的主导银行品牌，必须围绕国家及江西省“十二五”发展规划，紧盯农业和农村经济发展的需求，把自身的可持续发展放到新农村建设的大局中去谋划。因此，江西新农村建设的重点和资金需求就是该行中长期信贷的投向和重点。

1、鄱阳湖生态经济区建设。鄱阳湖生态经济区上升为国家战略，全省规划区内38个市县所在分支行，要紧紧围绕规划要求，以支持水利工程、生态农业等新农村建设为突破口，以国有或国有控股企业、企业法人为依托，筹措信贷资金，积极参与鄱阳湖生态经济区建设。重点支持：鄱阳湖生态经济区水利枢纽、县市污水处理设施、“五河一湖”生态环境综合治理等工程项目建设。

2、农田水利建设。中央明确2011年要大兴水利，江西省委、省政府也已作出了连续3年开展“农田水利建设年”活动的重大决策，力争今明两年新增和恢复灌溉面积144万亩、改善灌溉面积294万亩，预计需要资120亿元以上。对接我省“农田水利建设年”活动，重点支持：病险水库除险加固工程，鄱阳湖区二期防洪工程，市县防洪工程建设，廖坊灌区二期工程，城镇及30个工业园区污水处理设施及配套管网项目，农村小水电站建设项目。积极参与支持峡江、浯溪口等水利枢纽工程建设。

3、农村土地整治、农民集中住房区建设。江西作为全国整体推进农村土地整治10个示范省之一，计划三年内要投入48.4亿元，完成土地整治230万亩、建设基本农田180万亩，新增耕地20万亩，提高粮食产能5.5亿斤。对此，南昌、进贤等14个重大工程建设区域和渝水区、贵溪等5个示范项目建设区域建设所在行要及早介入，主动参与项目的前期工作，掌握项目建设资金需求，“融资”与“融智”并重，量身打造融资方案，提供好资金、技术等全方位服务。重点支持好：示范区域内“田、水、路、林、村”综合性、全方位土地整治、复垦开发、收储整理开发建设；地方政府主导、财政支持、集中开发的宅基地置换与农民集中居住区建设，主要是农民就业基本“非农化”的城中村、城边村、乡镇驻地村、经济强村、大企业驻地及周边村集中连片建设和整建制改造典型示范项目，包括江西省政府确定的26个省级示范镇建设等项目建设。

4、县域城镇建设。落实江西省新型城镇化建设规划，支持城镇基础设施、文化教育卫生和环境设施、便民商业设施建设。重点支持：城镇内供水、排水、供电、供气等公共基础设施建设及县域城镇内土地储备整理、老区改造、城市棚户区改造、新区建设，污水、垃圾、污染物处理设施、城镇绿化工程建设等。

5、农村基础设施建设。主要支持农村路网、电网、水网、信息网和农村能源建设。一是农村路网，重点支持农村(包括县域城镇、城市郊区)公路、水路、公路场站、码头建设等；二是农村电网，重点支持国家电力部门的农村电网改造与建设，提高城乡配电网建设标准，增强供电可靠性，支撑清洁能源接入电网。支持新农村电气化建设、25亿元农网改造升级工程；三是农村水网，重点支持农村饮水工程建设，支持江西省政府2011年解决220万农村人口饮水安全问题等目标实施；四是农村信息网，重点支持广播电视村村通工程、信息下乡工程、农村农业信息等网络建设；五是农村能源，重点支持水能、沼气、生物质能等项目建设。

三、着力打造支持新农村建设的主导银行品牌

着力打造支持社会主义新农村建设的主导银行品牌，加快该行中长期信贷业务发展，重点要在解放思想、更新理念，构筑平台、营造环境，有效营销、有序支持，防控风险、完善管理，激励发展、强化保障五个方面下功夫。

1、解放思想、更新理念：坚定发展战略新方向，贯彻“两轮驱动、两个品牌”新部署，把新农村建设中长期信贷业务作为驱动发展的新主线，形成加快发展三个方面的新共识。一是坚定“两轮驱动”新战略。要深刻认识新的历史时期，中央对农发行履行支农职能的新要求，在加大对新农村建设中长期信贷投入上见成效。要充分认识到农发行不仅是负责粮棉油购销储信贷业务，而且正在成长为统筹城乡发展、建设社会主义新农村，促进城乡一体化的一支重要金融力量，支持新农村建设是农发行今后发展的主战场。要充分认识到新农村建设中长期信贷业务对做大业务总量、降低营运成本、提升经营效益、促进可持续发展的重要意义，把新农村建设中长期信贷业务作为新的主打产品和新的增长点。要把思想统一到总行“两轮驱动”业务发展新战略上来，在着力发展以支持新农村建设为重点的中长期信贷业务上求突破，着力打造支持新农村建设的主导银行品牌。二是形成“敢为人先”新气魄。打造支持新农村建设的主导银行品牌，是农发行办行方向的新的风向标，是办好农业政策性银行的新思路，没有成熟经验可借鉴，需要我们大胆探索、勇于实践。要在对接新农村建设需求、创新金融产品上有作为，在改进内部办贷操作、完善风险防控手段上有作为，在发挥政府主导作用、营造良好外部环境上有作为，切合我们省情、行情，以创造性的工作闯出发展新路来。三是树立“永不满足”新追求。在发展上，每个行都要有坚坚韧不拔的毅力和精神，少强调客观条件与环境，更不能发展才起步，就坐井观天、沾沾自喜，要不断增强发展意识、规模意识、人均意识、效益意识，从上到下，保持高度的发展振奋感，增强可持续发展的耐力与创造力。“十二五”期间，该行贷款规模要力争突破1000亿元，其中以新农村建设为重点的中长期贷款达到700亿元以上，用新的目标引领新的进位赶超。

2、构筑平台、营造环境：主动作为，借力政府、促请政府，发挥政府主导作用。依靠政府、对接地方新农村建设发展的思路，在地方政府主导下发挥作用，是农发行打造支持新农村建设的主导银行品牌的基础与必然。一是要跟进政府找出路。目前，江西省委省政府正在或已经制定了水利建设、生态农业发展、五河流域治理、土地利用、环境保护、新型城镇化等诸多规划。各级行要主动了解当地各项规划工作具体安排部署，即时获取与农发行业务相关项目信息，找准本行发展重点、切入点、突破口。二是要构筑政银企合作新平台。要采取向政府专题汇报等形式，大力推进省、市、县多层次、全方位农业开发性金融合作，促请地方政府为该行业务拓展搭建合作平台。要在农田水利建设、土地整治示范建设、新农村建设等领域，建立健全“政府主导、水利、国土等部门搭台、农发行参与”的工作机制，成立与农发行新农村建设项目贷款“对接协调领导小组”，签订对接战略合作协议或备忘录，发布银政合作文件，把农发行作为新农村建设主办行，共建制度，共建市场，共建信用，支持好江西新农村建设。三是要形成支农建设合力。条件成熟的地方，要建议地方政府把分散在多个经营单位，如水利、农业、扶贫、国土、农业综合开发等部门的项目建设进行整合，增强农业基础设施整体性，形成合力，保证投资效益。建议地方政府牵头，将多部门支配的新农村建设资金整合由农发行代理拨付，把农发行办成当地政府财政支农资金的结算枢纽。同时，按存贷挂钩比例增加在农发行财政存款，增强该行支农能力。 

3、有效营销、有序支持：以政府作为营销重点，积极满足信贷需求，在细分市场中优选项目。在营销发展上，全行上下思想要再解放一点、步子要再快一点、措施要更得力一点，不能一讲制衡、部门之间就推诿扯皮，不能一讲防风险就怕担责任、停步不前，要主动作为，部门精诚协作、上下同频共振，形成发展新合力。一是要主动宣传。坐在办公室，不会有客户。各级行要彻底扭转“坐等靠”的传统思维，走出银行办银行，及时了解掌握各地农业农村经济发展规划和大型项目立项情况。采取工作汇报、电视媒体、座谈会等多种方式方法，主动宣传该行新农村建设中长期信贷政策和金融产品，宣传该行资金筹集、信贷定价等方面的优势，取得政府和社会的关注和支持，争取重大支农项目。二是要有效营销。坚持“高端营销”。省分行要成立鄱阳湖生态经济区、农田水利建设、土地整治、小城镇建设等专题调研小组，深入有关部门和市县，对各类项目进行调研，在信贷资源配置、信贷支持重点、贷款条件和方式等方面提出具体方案，制定工作意见。客户部门要加强与江西省政府金融办、省发改委、省国土资源厅、省农业厅、省住建局、省水利厅等部门沟通联系，通过召开联谊会、项目推介会和联合发文等形式，主动营销全省性的重大项目。市县分支行要各自成立以“一把手”为组长的业务拓展领导小组，负责与地方政府和有关部门的沟通协调，解决工作的难点和重点问题。对政府关注、社会效益大、影响面广的优质项目，省市县三级行要“联动营销”，条线各层级明确分工、落实责任与专人，发扬“人钉人”精神，抓好业务营销。要大力实施“银行孵化营销”，由项目后期营销向前期介入延伸，提前促请融资平台公司按规范程序和要求操作；由“融资”向“融智”延伸，成立项目工作组，逐一量身打造融资方案，利用农发行各方面信息和人才资源为政府提供项目策划、财务顾问等服务，以高质量服务赢得项目。三是要有序扶持。要密切关注、跟踪有中央、省财政贴息项目的立项、审批等进展情况，加强贷款营销。对纳入国家计划、财政预算已作安排项目，各级行可参与项目合作，提前介入，积极申报，省分行要优先调查评估，优先解决贷款规模，力争贷款早到位、项目早见效。要根据项目的轻重缓急、地方财政实力大小、平台公司风险承受强度等因素，确定信贷支持的先后顺序。

4、防控风险、完善管理：第一还款来源为主、第二还款来源为保障，强化流程管理。近两年来，该行中长期贷款以年增长40%的速度快速发展，随着贷款额度和客户数量的快速扩张，加强风险防控和信贷管理的压力越来越大，各级行要高度重视。一是要保持清醒的风险防范意识。规范政府融资平台公司，不仅仅是政府项目操作模式的转变，更是财政债务风险向承贷经济实体公司信用风险的转变，该行风险防范意识只能强化、不能弱化。当前，在政府融资平台以当地财政补贴为主转变为财政补贴为辅的情况下，必须把自身收益或借款人综合收益能够覆盖贷款本息的项目作为支持重点。二是盯紧项目第一还款来源，包括贷款主体的业务经营收益、投资收益、已注入借款人的土地使用权出让收入返还、其他政府部门的专项补贴等其他经营性收入，以及上级财政补贴收入。三是积极落实第二还款来源。优先支持国有土地使用权证的抵押贷款，对预期出让收益质押的，要根据有关部门的土地出让预期收入评估报告，要求平台公司在农发行设立土地出让预期收入存款专户，当地政府、财政、土地部门出具同意质押并专项回笼售地收入用于还贷的文件，落实好抵质押手续。此外，根据当地财政收支及信用情况等尽可能落实土地储备担保、政府所有企业担保，设立偿债基金和以新建设项目担保等，强化贷款的保证措施。四是把好“七个环节”关口。项目准入环节：要落实贷款投向准入退出指引，重点把准项目符合农发行业务范围、审批手续合规合法、项目法人与贷款主体一致、担保抵押值充足等四个方面。调查评估环节：要加强对客户财务报表、经营合同、抵押担保材料和非财务因素的真实性核查，要认真准确测算现金流，通过测算企业未来收益的可靠性和稳定性认定企业盈利能力、偿债能力和财务生存能力。核实担保环节：重点调查核实保证人资格和担保能力、合法性，实地核实抵质押人主体资格的合法性、意思表示的真实性、抵质押物权的明确性，以及抵质押物价值是否全覆盖贷款本息和变现能力是否充足等。落实贷前条件环节：要确保贷款发放条件全部落实到位。资金监管环节：要按照银监会贷款新规加强贷款支付监管，定期现场核实项目进度，严禁项目资金被挤占挪用。收贷收息环节：要监督企业项目经营现金流和综合现金流及时缴存该行，提前督促企业及时归还到期贷款本息。贷款后评价环节：项目竣工后，及时对项目进行综合评价，督促解决遗留问题。