中行新余市分行“七点切入”倾力服务小企业发展

――融资难一直是中小企业成长发展道路上面临的巨大困难，然而这一难题在国家新能源科技城新余正逐渐发生改观，中行新余市分行作为大型国有商业银行的分支机构，坚持抓大不放小，倾力服务中小企业发展，以创新的服务在这一领域扮演着小企业贴心人的角色。

    “加大对优质中小企业的扶持力度，不仅是国家经济政策和监管导向的要求，更是银行自身持续稳健发展的要求和金融业的时代责任，站在对未来负责的角度实施中小企业“植树造林”计划，今天的小树苗将来也会成长为经济发展的大树。”中行新余市分行行长谢亮书如是说。

基于这种强烈的责任感，去年以来中行新余市分行积极争取上级行的“中小企业信贷工厂”模式试点，并以定制中小企业金融套餐、创新产品、批量开发、创新产品和担保方式等举措，大力扶持当地/新余市新能源、新材料、现代农业等中小企业，在破解中小企业融资难题上进行了有益的探索和实践。截至6月30日，该行小企业客户数达64户，仅今年上半年就增长40户，是去年新增数的二倍，小企业用信总额为71477.23万元，较上年增长44197万元，增长率达162%。其中短期流动资金贷款13559万元，中长期流动资金贷款14750万元，贸易融资余额35708.53万元，贴现余额7459.7万元，有力地支持了新余市小企业的发展，在经济转型与国家新能源科技城建设中发挥了积极的作用，同时不良贷款率保持为零。该行倾力支持小企业发展，不但受到了客户的欢迎，也得到了当地政府的高度评价。该市政府部门的一名工作人员说：中行倾力支持小企业，是对政府经济工作的有力支持，不但银企得到了发展，也融洽了政银关系，是一件一举多赢的好事。

一、中行新余市分行创新服务小企业发展的探索与实践

1、依托地域特色，找准服务的切入点。新余是国家新能源科技城，依托新能源、新材料、生态农业等产业和国家级高新技术产业开发区、县区工业平台，形成了一大批中小企业客户群，其中太阳能硅片和锂电池独具特色。根据新余的实际，该行选择了以高新开发区为主的园区内的中小企业、赛维新钢等核心客户的上下游中小企业、以仙来支行批发型中小企业、县域经济特色产业中的中小企业以及农业产业化等为重点支持对象，扶持发展潜力大、成长性好的企业，将其逐步培育成经济转型与新能源科技城建设的生力军，培育成促进银行可持续发展的客户群和增长源。目前该行支持的中小企业，地域覆盖新余各市县区，行业涵盖钢铁、光伏、农业、制造、物流、贸易、采矿业、纺织业。

2、强化营销考核，寻求业务的增长点。充分发挥分宜、渝水、仙来三大全功能型支行功能的基础上，又增设了中小企业业务中心、城北业务发展部等全功能机构，扩充可受理小企业综合金融业务的机构。该行克服信贷人员相对较少的情况，对机构负责人和客户经理采取“师徒跟班”式学习方式提高操作能力。再一方面，实行全员营销，分业务部门、全功能型支行、经营性支行三个层面下达发展小企业客户的计划目标，并与绩效考核挂钩。与此同时，发挥政府平台、担保公司辅助营销作用，利用客户自荐、企业互荐、商户联保等形式，构建纵横交错的营销网络；在开发客户过程中，还采取名单式营销方式，通过走访市中小企业局、市中小企业担保中心、各大工业园区管委会了解中小企业需求，筛选新模式客户，不断推动中小企业“植树造林”计划。目前，该行以全员营销为主，政府平台、担保公司辅助营销的综合营销体系已基本成型。

3、优化机构流程，拓展业务的服务点。为了提升机构的综合服务能力。中行在2009年初提出了“加快转型，打造全功能型机构”的思路，通过近二年的努力，完成了渝水、抱石等一大批网点的装修改造，在全省率先为网点配备大堂经理和个贷经理，提升网点业务功能，成为全省第一个消灭分理处的分行。在成功实行渝水、仙来等三大支行改革之后，又对新钢支行等机构流程进行改革，扩充到有７家可以办理存贷款多种业务的多功能金融机构。“回过头来看，中行的眼光是超前的”。目前，全功能型网点已成为该行服务中小企业的中坚力量，而打造大中型网点和中小企业业务专门机构，正成为银行业的发展重点。

4、创新担保方式，破解融资的难点。中小企业普遍存在一个问题，即抵押不足。新余市经济实力在全省名列前茅，企业融资需求旺盛，但能向银行提供足值抵押的并不多，给中小企业贷款带来很大的困难。而且新余市三大产业的上下游中小企业一部分为家庭式、家长式。发展中缺少资金，很多企业因为抵押不足等不符合银行授信条件而“望贷兴叹”。该行在困扰小企业最大的抵押担保方式上大胆创新，一方面针对小企业普遍抵押不足的情况，在现有抵押率的情况下，设立额度转换系数，最高转换系数达4倍。即该行授信金额最高可达到企业抵押物价值的4倍。另一方面积极引入第三方，通过保险公司做到抵押物即使不足值也可以申请相应贷款。与此同时还创新推出银园保、银商通达、商户联保等新产品，接受中小企业信用担保中心担保、应收账款质押、存货质押、机器设备抵押、厂房抵押、商户联保等多种方式抵押，有效解决了久星工贸、三新外加剂、季丰物资公司等企业抵押物不足的问题。

5、因客户而变，谋求银企双赢的交点。在服务小企业进程中，贴身了解企业需求，提供贴心服务，有针对性提供金融产品。授信产品中，除提供短长期流动资金贷款，敞口银行承兑汇票以外，结合新余地区贸易企业较多的特色实际，对新钢、赛维上下游贸易企业大力发展贸易融资业务，如国内商业发票贴现、国内综合保理、打包贷款、信用证、进出口押汇等金融产品。非授信产品中，提供企业网银、电子对账、资信证明等贴合小企业实际的金融服务。今年上半年该行以新产品为突破口，发起商户联保项目两个，成功叙做辖内首笔260万元商户联保等业务，为新余红太阳贸易公司叙作500万元综合授信；6月份，该行当得知中银保险有限公司与中国银行总行联合开发了国内贸易信用保险项下的国内融信达业务时，立即启动银行、保险、企业三方互动，从新钢公司上下游中小企业中批量筛选客户，为新余市嘉锐工贸有限公司叙做首笔国内贸易信用保险项下的国内融信达业务，并获得中银保险3750万元信用限额的核准。该行还对新余市青年路建材市场和副食品批发市场客户进行批量开发，第一批三笔业务已完成上报，申请授信金额300万元。

6、信贷工厂提速，将企业需求作为焦点。“5天内获批200万，一解燃眉之急”。分宜好英王光电有限公司的负责人表示：“在去年我们面临通胀压力，生产经营成本提高，资金紧缺的情况下，如果不是中行的雪中送炭，我们LED产品线的正常运行都成了问题，2010年的销售收入也不可能一举突破3000万元。这就是中行创新实施“中银信贷工厂”，破解中小企业融资难题的生动写照。中行认为，三大产业是新余经济的龙骨，而中小企业是最有增长潜力的有益补充。为此，中行新余市分行不断完善发起、审批、发放于一体的流水化生产模式，审批环节从原来的近10个减少为现在的4个，审批时效从原来的近20个工作日最快可缩短到5个工作日左右，效率高，速度快，使“中银信贷工厂”的运作模式与中小企业“短、小、频、急”的融资需求实现了对接。该行“中银信贷工厂”正式运作以来，短短一年时间上报新模式下的小企业授信提案36笔，金额1.684亿元，其中35笔获批，批复金额1.664亿元，目前已发放24笔。

7、重视县域机构，减少服务的盲点。该行辖属分宜县支行在信贷规模趋紧的情况下，坚持有的放矢，把资金投入到最能发挥作用的地方。一是采取“盯大入园”策略。加强与分宜县各部门的联系，紧跟引进大项目大工程，全面分析，合理判断，上下联动，及时切入。对分宜县工业园小企业实行差异性政策，择优而扶，将华虎铜业等企业纳入业务叙做范围；二是对全行员工思想理念着重培养，加强中小企业各类新产品的学习，充分运用好金融产品为企业服务；三是统筹兼顾，稳健经营。按照审慎的风险理念，严把准入关，将资金优先用于具有发展潜力的小企业；四是专人负责，及时沟通。中小企业业务安排专人负责，对每笔授信进行集中分析讨论，合理利用产品。遇到担保抵押不足和条件不具备的小企业，利用各种贸易融资产品支持企业发展。如江西盛隆科技有限公司，其生产的太阳能原料销往赛维公司，该行就运用贸易融资项下商业发票贴现等产品，解决企业的资金周转困难。目前该行分宜支行中小企业客户达20户，同比增长62%。

与此同时，该行还关注新余市农业企业，为其发展提供支点。新余市惠康米业有限公司主营粮食收购、加工和销售，并生产“惠康”牌中高档大米，是市政府农业产业化的政策扶持重点企业。该行了解到企业今年秋粮收购时，企业资金周转面临困难，及时为其提供240万元流动资金贷款，该公司负责人对中行快速高效的审批效率表示认可。

二、中行新余市分行创新服务小企业发展的几点成效

该行创新服务中小企业的金融实践表明，其综合效应是积极而又明显的。一是有力支持了地方经济发展。扶持了东鹏新材料、好英王光电有限公司、惠康米业等一大批小企业发展；二是促进了自身的转型发展。具体来说，表现在客户数量日益增多，发展后劲明显增强，相关业务协调发展，市场份额明显提高，综合收入大幅提升。2011年上半年，该行实现拨备前利润1.33亿元，完成全年计划的62.08%，超时间进度12.08个百分点，实现中间业务收入5321万元，系统占比提升0.54个百分点，比去年同期多增2453万元，同比增长85.54%，增速列二级分行第一；完成计划率81.63%，超全辖平均水平10.45个百分点，完成率列二级分行第一；三是探索了创新服务的新路。一方面在于创新了金融服务，使金融企业找到了支持经济转型的突破口和结合点，较好地与市场需求相融合，与客户需求相吻合，与当地经济发展相配合。另一方面强化了风险控制，小企业贷款不良率为零。与此同时，引进担保公司担保，连手抵抗信贷风险。对特定客户采取多户联保和商户互保的方式，抱团防范经营风险。除传统的短期流动资金贷款、银行承兑汇票等授信外，还设计了多种业务品种，较好地满足了客户融资需求和银行控制风险的双重需要。